如何选择优质的保险产品

　　在前不久在 “2007年度保险经理人年会”上，有人求教业内的“老法师”黄宜庚：“中国的寿险公司现在全在卖投资型产品，保障型产品占比越来越低，这是否是这个行业的倒退？这样的倒退得多少年？

　　黄老回答得很有艺术：“其实中国的保险的发展还是很良性的，世界上大部分国家的保险业都经历过黑暗期，日本、台湾都经历过。美国保险业也有乱的时候，严重的时候有的保险公司就开了一天，今天收保费，明天就关门的。”

　　什么样的产品才是好产品？

　　业内学术专家认为什么是好的产品？

　　郝演苏：我希望在中国目前这种经济环境下，老百姓更多得到保障型产品，而不是理财型产品。

　　记者：国内老百姓要先买保障型产品，这种产品具体有哪些？

　　郝演苏：传统的人寿保险、意外险等。

　　记者：现在经常有这种情况，比如一个人他需要买保险，或者健康险，但是他会把这种保险捆绑到一个分红险里面等等，你对这种情况怎么看？

　　郝演苏：作为一个具体的保险公司，它是商业机构，他这样做是没有错的。就像一些商场，商场把一些产品搭配销售，只要不违反商业规则是没有问题的。但是作为消费者本人，你应该知道你到这里是希望获得什么，你可以进行灵活的、包括特别的选择。但是我个人强调，一个保险公司，他做什么，只要在法律允许的范围内，他统统做理财业务、统统做投资业务，他没有错误，但是站在一个行业的立场，这里面就有问题了。

　　l业务员认为什么是好的产品？

　　概括地来说也就是两类因素：首先是和业务员自身获得的利益相关的产品，大多为佣金率高和公司激励方案推动的产品。

　　其次就是销售与销售难易度相关的产品：保障全，价格低，收益高；客户容易理解或者喜欢的产品。(其实此类因素很多时候也是为上述因素服务)

　　其他：顺应客户心理，如财务、避税等需求的产品。

　　l客户认为什么才是好的产品？

　　概括地说可以分为三类：

　　1、产品本身的因素：

　　保本——近期有客户写信感谢保险公司，幸好当时业务员推荐他买保险没买股票；

　　保障——有多少保额才叫保障？比本金多一点就行；

　　收益高——收益希望能有多高？比利率高一点就行，能在一定程度上抵御通货膨胀)短期内有返还；交费期短；交费灵活；

　　2、服务因素：服务的业务员好、公司品牌好、后续服务好；

　　3、其他因素：能返还佣金的。

　　l业务部门认为什么是好的产品？

能达成上级公司下达的任务目标的产品(能做大保费规模的；折算标准保费率高的)；费用率高的；继续率能保持较高的。

　　l产品开发部的专家个人认为什么是好的产品？

　　意外险；定期寿险；万能险(含重疾保障)、保额分红型产品(含重疾保障)

　　l保险公司认为什么才是好的产品？

　　应该也不外乎各家公司不同的阶段性经营目标：规模、产品效益、控制经营风险等。

　　上海寿险市场上外资公司凭借“投连+银保渠道”的黄金(164,3.92,2.45%,吧)法则，造就了外资寿险2007年的辉煌。去年外资寿险大幅跑赢中资寿险，全年中资寿险的保费增长为19.16%，而外资寿险高达64.87%。特别是联泰大都会人寿去年以投连险为突破，一举坐上沪上总保费第六。新华人寿上海分公司2008年上半年万能险保费收入达到17.20亿元，占总收入的70%；相比之下，泰康人寿上海分公司万能险只有3亿元的保费收入，很难与对手相提并论。然而，由于新华人寿迟迟没有开展投连险业务，给泰康人寿提供了缩小保费差距的机会。泰康人寿上海分公司投连险保费收入11.79亿元，占总保费比例为63%。

　　2007年投连险借牛市扶摇直上。保监会统计数据显示，截至去年12月底，保险市场共有21家保险公司发售了投连险产品，投连险账户超过130个。在销售上，去年11个月投连险保费收入较上年同期增幅为530%，占寿险保费收入比重也上升6个百分点，而传统寿险同比增长不足1%。陈巍日前通过新浪网“董秘在线”表示，太保的产品策略是“做强传统险，做大分红险，做优万能险，做精短期险，储备投连险”，公司在产品的开发、销售、管理等各个环节都按照这个策略来开展。

　　矛盾因立场而开始，经常听到业内在争论“保障”和“投资”哪个才是保险的主要功能，但目前还是在这样争论中似乎“合理的存在”。

　　从客户角度来说：随着外部经济环境的剧烈变化及传统型产品预定利率的限制，既使得纯保障型的传统寿险产品的销售受到挑战。客户投保不再是单纯寻求保险保障，更多的是把保险产品当作投资的工具，对个人金融资产增值的欲望比预防养老等更加强烈。在保险销售人员动员消费者参加保险时，投资收益已成为消费者做出是否参加保险的重要条件。

　　从产品开发角度来说：保险产品的设计由以往的保险人承担全部投资风险，开始向保险人和被保险人风险共担、经营成果共享，甚至由被保险人自己承担投资风险转变。

　　从投资角度来说，保险公司成功的资金运用将是业务发展的强大动力。投资收益的高低与业务发展速度成正比关系，高额的投资收益比保险保障显然更具有吸引力，销售业绩更多的取决于资金运用的业绩，资金运用能力成为决定保险公司兴衰存亡的核心竞争力。

　　从公司经营角度来说，随着资产管理型产品所占市场份额越来越大，保险公司的业务结构发生了重大变化。传统寿险产品属于负债业务，投资型寿险产品属于资产业务，保险公司表内业务与资产业务的比重将大大的超过负债业务，成为主要的业务增长点和利润来源。

　　从产品创新的角度来说，投资型寿险产品脱离了传统寿险产品的束缚，使保险成为一种广义上的金融工具，保险业也通过操作这种工具涉足更广阔的金融领域，向多元化经营的方向发展，拓展了自己的生存空间。

　　当然，另外有一点还是需要大家注意的，就是投资型保险作为保险产品的一种类别自身没有问题。但与此相对应的，上海保监局近日公布了上半年保险行业运行数据。今年上半年，受资本市场震荡调整的影响，分红险、投连险出现大量退保。目前，上海市场简单退保率达15%，退保金额逾40亿元。根据不完全统计，其中银行保险渠道退保比例相对个险渠道更高。这个数据背后的问题就值得我们深思关注了。似乎这也是另一方面的“合理的存在”。

　　但愿行业监管及各家公司能加强业务品质管理，以免重蹈开篇时黄老所说的各个市场都会经历黑暗期的覆辙才好。