华视传媒DMG“闪婚”留后遗症

　　华视传媒收购DMG，从高层来看，互相指责，对簿公堂；从具体业务层面来看，对业务带来什么样的影响？

　　前DMG副总裁曾说，2009年10月15日，双方召开发布会；两个月后，DMG高管被挂空，DMG销售团队被打散。2011年12月17日，来到南京，对兼并之后的DMG销售情况做了深入调查。

　　一位销售员的苦水

　　广告市场硝烟弥漫，客户抢夺无处不在。

　　兼并收购的目的，是为了更好整合资源，发挥合力作用。所以，双方资源能否更好融合、团队能否和谐相处这个问题至关重要。

　　几年前，她开始在DMG做销售，日子是平静而踏实的，虽然辛苦，但是经过几年积累，随着客户对地铁广告的认可，手头基本形成稳定客户，收入还算不错，在南京生活还算自在。

　　2009年，华视传媒收购DMG后，风云突变，刘艳平静的生活步调被打乱。兼并后，华视传媒和前DMG员工开始以更低的折扣、更有诱惑的条件争夺客户。

　　“×××”这个客户，刘艳从2008年开始与之合作，在信任基础上，2009—2010年，双方继续合作，签订连续两年跨年合同。兼并重组后，华视传媒以更低价格和客户重新签订合同，此客户就被硬生生抢走。

　　“××××”是南京本地企业，原本的合作模式是，企业只要有促销活动，就做一次广告，2007—2010年连续四年，刘艳一直和这个客户合作。兼并重组后，华视传媒总部来人了，采取“签一年送三年”的模式，抢走了这个客户。

　　“这些都是大客户，小客户我就不提了。”刘艳生气地说，“华视几乎抢走了我的所有客户，还拖欠我的销售提成，我把他们告上法院，之后，他们就把我开除了。”

　　马亮，原来是DMG员工，现任销售总监。他说，“薄利多销”的说法在华视传媒行不通。华视传媒给予全国大客户打折幅度是五折，给予地方客户是两折、二五折，更低的折扣也有。“这是一个诡异的地方。”

　　知情人士介绍，对于销售公司来说，销售人员之间抢客户是常见的。公司如何通过内部管理机制建设，尽量规避和减少这个现象，很重要。

　　诡异的折扣体系

　　华视传媒的折扣幅度到底如何？内部人士说，是能打几折就几折。

　　马亮说，华视传媒卖广告，折扣分好多等级，没有固定折扣。每个销售代表或者广告代理公司，给予客户折扣幅度不同。

　　“这样带来的后果是，表面来看，是给予客户优惠。实质是，客户反而不敢做，不再信任这家公司。”马亮说。

　　他举例说，目前，电子商务兴旺，广告客户较多。广告主处于同一行业，可能大家彼此认识，就会彼此打听折扣。最后发现，有的高，有的低，因为大家都不知道折扣底线在哪，客户就会不再信任这家公司。

　　在一位举报人提供的一份标注有华视传媒图标的《南京分公司销售管理办法》中，可以看到，发布时间是2011年1月份，其中详细规定了销售人员的折扣提成。

　　该《办法》规定，所有销售人员统一折扣。全国客户一律五折（包括地铁、公交），南京本地客户地铁平台八折，本地公交平台两折，新媒体三折，语音报站六折。如该客户为全国性品牌客户的分支机构，需按照全国客户进行报价。

　　按照折扣比例，销售折扣共分为六个等级，在刊例价格基础上（书面定价），实际销售价格，从五折至低于一五折区间都有，只是按照不同的折扣，做单人提成不同。

　　五折到四五折，开单人提成比例是10%；四折到三五折，开单人提成比例是8%；三五折到三折，提成比例是5% ；三折到二五折，开单人提成3．8%；二五折到两折，开单人提成2．2%；两折到一五折，开单人提成是1．3%；低于一五折，开单人没有提成。

　　然而，低于一五折的销售并不是真的没有提成。另外一份标注有华视传媒图标、发布时间为2011年1月份的《南京公司销售考核办法（补充）》中规定，若全国性客户成单折扣低于一五折，公司负责向集团申请一定比例的提成。

　　“混乱的折扣体系，就会给竞争对手带来机会。”马亮说，南京这边大客户不太多，大家不敢再轻易合作，这就给竞争对手带来机会。

　　刘艳说，有很多地方广电系统也开始介入地铁广告，通过植入的模式，给予客户很低折扣，和华视传媒争抢客户。

　　南京账单

　　华视传媒广告销售情况到底如何？从另外一个角度可以证明。拿到一份属于华视传媒南京分公司的工资表，清楚地反映出2010年7月份南京分公司的销售业绩。

　　工资表显示，华视传媒南京分公司共包括四个销售中心，共有24人。依据该工资表，粗略地统计该月销售人员完成的任务量。

　　销售一中心，共有6人，绩效工资共计2153元；销售二中心，共有5人，绩效工资共计3300元；销售三中心，共有6人，绩效工资共计2150元；销售四中心，共有7人，绩效工资共计3000元。

　　这表明，整整一个月，整个销售团队的绩效工资是10603元。简单换算一下，即使按照最高比例提取5%，该提成对应的广告额度约21万元。

　　工资表显示，7月份，该公司应发工资是93812万元，个税是5136元。这两项就超过10万元。

　　也许，单月的工资不能代表总体销量。该地区一位不愿意具名的销售负责人介绍了总体情况。

　　他说，华视传媒同南京地铁和公交的合作模式，主要是买断经营权，每年交租金，独享广告客户。“据我了解，华视传媒一年在南京地区的阵地费（租赁地铁公交媒体成本）大概在4500万—5000万元之间。这里面还没有包括运营成本、房租和人工等各项支出。

　　依据该公司在南京地区一年的收入和支出，他算了笔账。从收入来看，南京公交系统的媒体运营，华视传媒和世通华纳各占一半，收入大概是200万元。

　　在南京地区，华视传媒有四个销售团队，每个团队的季度收入大概在700万—900万元之间，一年总收入约3000多万元。由此推算，2011年仅南京地区，华视传媒一年大概亏损1000多万元。

　　就上述销售问题，多次向华视传媒相关人员求证，相关人员说，华视传媒销售管理问题，以官方发布消息为准，其他问题则不予回应。