康芝药业：“第三终端市场”概念像雾像雨又像风

　　文/中投顾问

　　儿童药专业制造商康芝药业指出其从02年开始便涉足第三终端市场的营销，是行业内最早发现我国第三终端市场商机并主动介入的专业厂商之一，然而据中投顾问产业研究中心资料显示，康芝药业的主打产品——瑞芝清打开市场依靠的是医院临床，而非其一再强调的第三终端市场概念，在一些农村地区的销售市场，人们甚至并未听说过瑞芝清的名字。

　　在康芝药业的招股说明书中，康芝药业指出其儿童药系列产品已在第三终端市场具有良好的品牌效应、公司已建立起了专业的第三终端儿童药营销网络，覆盖面广，在第三终端市场中具有明显的先发优势。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，公司这样的说法为其在上市时增色不少，也成为公司的核心竞争力之一。然而目前我国的“第三终端市场”究竟发展到何种状态？

　　郭凡礼指出，所谓“第三终端市场”是指除医院药房、药店包括商超中的药品专柜之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。它与“第一终端市场”针对二甲及以上大中型医院以及“第二终端市场”针对连锁大中型市区大型药店不同的是，“第三终端市场”主要针对农村市场和城镇社区市场，如大中型城市城乡结合部药店。

　　郭凡礼同时指出，然而随着市场的不断拓展，“第三终端市场”的概念逐渐延伸，它随着医药渠道和终端市场变化在不断的延伸和转变概念。如今已经发展到将营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入“第三终端市场”的范畴。“第三终端市场”最大的发展瓶颈在于网点比较分散、配送成本较高、网络管理困难，需要有一个长期的市场培育过程。

　　而康芝药业显然不能解决上述“第三终端市场”存在的问题，不仅是康芝药业，全国这么多医药企业都不能很好的解决这些问题，这也是不少医药企业迟迟不肯切入第三终端的主要原因。其实除了硬件方面的瓶颈如消费水平低、运作成本高等因素的影响，软件方面的原因也是横亘在众医药企业面前的问题，比如“第三终端市场”的药品配送问题。

　　郭凡礼指出，虽然目前“第一终端市场”仍是主流市场，但未来受到降价、招标、平价药房的巨大冲击竞争压力将越来越大，而“第三终端市场”竞争压力要比第一、二终端小很多；另一方面，新医改方案明确提出要大力发展农村医疗卫生服务体系、进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络，在这种情况下，“第三终端市场”未来将成为新医改最大的受益者。